Uma pesquisa realizada pela Demand Gen Report, instituição que faz estudos sobre marketing B2B, desenvolveu o “Relatório de preferência de conteúdo B2B” no mês de abril de 2022. O objetivo era mapear as mudanças no comportamento dos compradores business-to-business e seu consumo de conteúdo.

Veja o que os entrevistados responderam quando perguntados sobre “Quais são os formatos e fontes de conteúdo mais valiosos para pesquisar sua compra B2B?”:

– 40% optaram por webinars

– 34% escolheram os white papers

– 34% valorizam mais os ebooks

A partir desses dados, os profissionais de marketing podem traçar estratégias mais assertivas e entregar a seu público-alvo o tipo de conteúdo que ele deseja.

Para te ajudar a pensar na melhor forma de criar esses conteúdos para atrair o público B2B, vamos explicar as diferenças entre eles e te passar as melhores dicas – tudo bem mastigado. Vamos lá?

• Webinar

O webinar ganhou bastante espaço nos últimos dois anos devido a pandemia. Este formato é um seminário online em vídeo, que pode ser gravado ou ao vivo, e que geralmente permite a interação do público pelo chat – se você tem dificuldades em conseguir tempo para escrever, por exemplo, o webinar pode ser uma ótima solução.

Vale lembrar que o webinar funciona em todas as etapas do funil de vendas.

Você pode propor desde um tema mais amplo para atrair novos leads, até uma demonstração de seus produtos para converter leads avançados, ou ainda produzir conteúdo focado no marketing de relacionamento com quem já é seu cliente.

O mais importante é se organizar para o webinar dar certo! Defina o tema, seu público-alvo, se você vai convidar alguém para participar, ou não; capriche na divulgação por e-mail marketing, mídias sociais e, caso tenha acesso, vale até investir em anúncios pagos, como no Google Ads.

Depois da transmissão, você ainda pode continuar gerando leads: a dica é criar uma landing page, disponibilizando seu vídeo para quem não teve a oportunidade de assisti-lo.

Além de ser uma ótima forma para gerar e qualificar leads, o webinar tem a vantagem de poder ser aproveitado para dar origem a outros formatos de conteúdo. Um deles são os ebooks, nosso próximo tópico.

• Ebooks

Os ebooks podem agregar muito valor à sua estratégia de marketing. São fáceis de produzir, não necessitam de tanto investimento financeiro (ou quase nenhum) e, ao contrário dos livros impressos, não dependem de uma editora para serem publicados.

Essa estratégia permite que você demonstre seus conhecimentos sobre a área em que atua, e isso cria uma relação de confiança com seu público – um passo enorme na construção da sua marca enquanto autoridade.

Os ebooks também são ótimos para a captação de novos leads e podem ter um alcance incrível dependendo dos seus esforços na divulgação.

E olha só: de acordo com a pesquisa Edutrends, empresas que publicam ebooks geram sete vezes mais leads em relação àquelas que não adotam essa prática em suas estratégias de marketing digital.

Para o seu ebook ser um sucesso, siga esse passo-a-passo:

– Faça uma boa pesquisa e defina bem sua persona, ou seja, a audiência que você quer alcançar;

– Definido o tema, é a hora de colocar suas ideias no papel. Não se acanhe! Liste tudo o que você deseja abordar e organize suas ideias para que elas façam sentido.  Isso vai te ajudar a lembrar de tudo o que precisa ser colocado no ebook;

– Escolha boas imagens. Além de ilustrar seu conteúdo, elas facilitam a absorção do conteúdo e tornam a leitura bem mais agradável;

– Depois de escrever seu ebook, pense na formatação, ou seja, no visual. Qual fonte vai usar, o tamanho, como irá distribuir as imagens… Tudo isso faz diferença na qualidade!

• White papers

Os white papers têm como base estudos mais detalhados e profissionais, ou seja, entregam conteúdo mais técnico.

Através de uma linguagem mais formal, eles contam com pesquisas sólidas, infográficos, dados científicos e etc, ou seja, uma série de estudos que procuram solucionar um problema de forma mais aprofundada.

Podemos dizer que os white papers oferecem conteúdo mais especializado.

Sua diferença para os ebooks consiste no tamanho. Enquanto os ebooks não têm limites de caracteres, os white papers são mais curtos e objetivos e se apresentam em formato mais linear – mínimo de 6 páginas, e máximo de 50.

Pensando na sua estratégia de marketing digital, os white papers irão atrair leads mais qualificados. Quando você oferece um conteúdo super bem produzido, baseado em dados consistentes, a probabilidade é que você atraia pessoas alinhadas com sua proposta, certo?

Inclusive, esse tipo de conteúdo se aplica melhor ao fundo do funil de vendas, quando você está falando seus clientes – ou com aqueles com grande potencial de tornarem-se um.

Com a atração desse tipo de lead, aqueles que tiverem contato com seu conteúdo dos white papers provavelmente passarão a ver você e seu negócio como referência, ou seja, você conquista autoridade.

Se você acha que não tem ideias para a produção desse tipo de conteúdo, uma dica é aproveitar posts que você fez para seu blog, por exemplo, e construir uma abordagem mais profunda sobre esses temas – e, assim, você terá em mãos um white paper.

Além das imagens, que também já foram sugeridas nos ebooks, aqui você pode usar de outra ferramenta: os gráficos. Lembre-se de integra-los de maneira harmoniosa ao conteúdo para que a leitura do white paper tenha boa fluidez.

Como sugestão, sua estrutura deve conter título, sumário, resumo, introdução, conteúdo com o problema, conteúdo com a solução, cases de sucesso e conclusão.

Conteúdo como os white papers não podem ter pesquisas fracas ou superficiais. Lembre-se de focar em conteúdo rico para transmitir confiabilidade!

Aliás, essa deve ser sua preocupação com todo tipo de conteúdo que for produzir. Estabeleça uma relação de confiança com seu público.

A Demand Gen Report, pesquisa citada lá no começo deste post, reafirma a importância da credibilidade das informações e qualidade do conteúdo em qualquer que seja o tipo de publicação. Esses são os principais valores para os compradores que vão consumir sua marca e também compartilhar esse conhecimento.